• <s id="rpngk"></s>
    1. <tt id="rpngk"></tt>

          <rt id="rpngk"><meter id="rpngk"></meter></rt>
        1. 當前位置:100EC>行業研究>【產品研究】B2B領域如何收集分析客戶需求?

          全國疫情數據

          {{dataList.mtime}}
          • 確診

            {{dataList.gntotal}}

          • 疑似

            {{dataList.sustotal}}

          • 死亡

            {{dataList.deathtotal}}

          • 治愈

            {{dataList.curetotal}}

          【產品研究】B2B領域如何收集分析客戶需求?
          兩只貓爸PMGrow 發布時間:2020年12月26日 09:45:46

          (網經社訊)目前,C端產品的需求分析方法已經非常成熟,各位大佬已經提出了自己非常專業的視角。前文有提到,B端產品主要是面向企業的“組織欲望”,為企業“降本增效”。

          那么,B端產品需求,多數情況下不會像C端產品那樣具有普遍性(saas類除外),更多的B端產品需求更加偏重個性化和定制化。

          今天,貓爸就結合自己的個人經歷,總結和分享一下,面對個性化、定制化的產品從0~1該如何進行用戶的需求收集和分析。以供大家共同學習交流;由于專業及領域限制,難免存在認知限制,還請各位前輩指點一二,在下感激不盡。

          在分析之前,我們先理解一下,什么是“用戶需求”?

          套用李叫獸《需求三角模型》模型,概括成一句話:用戶需求,就是理想與現實之差。而對于企業客戶來說,就是企業的理想與現實之差;即企業期望達到“降本增效”的理想,與現實工作中“高成本、低效率”的差別。

          所以,當我們要做B端產品時,就必須要面向企業進行需求的收集和分析,了解清楚他們的理想與現實之間的差距究竟有哪些表現層面,落實到具體的工作中,又會有哪些流程需要梳理。

          一、收集需求

          1. 需求來源

          無論是對內的產品還是對外的產品,在落地設計之前,都需要進行需求收集和整理,B端產品的需求的來源一般分為如下:

          1)客戶調研

          B端產品的需求,最直接的來源即為企業客戶;前文也提到B端產品的本質是滿足企業的“組織欲望”,所以B端產品的需求,一般都會根據企業客戶調研進行需求的收集分析。

          針對企業的B端產品,可以大致分為內部產品和對外服務的產品,但無論是哪種,都需要找到對應的企業需求發出人,然后進行采集分析。

          2)競品分析

          對于SaaS級產品或標準化服務的產品,我們也可以根據市場上已有的競品情況,進行收集分析,具體的分析方法本文不做贅述,大家可以參考之前的文章《B端產品如何做競品分析》。

          當然,在做競品分析之前,我們也會時刻關注市場的變化情況,進而自主判斷需要增加哪方面的產品需求,這種方式一般會與競品分析進行合并梳理。

          3)其他渠道

          其他的渠道包括不限于銷售業務反饋、售前售后咨詢、公司老板提需求等等;此處不過多贅述,我們根據實際情況來酌情判斷即可。

          2. 客戶需求收集

          記得曾經遇到過一個面試題:當我們接到任務,要對某一家客戶進行需求收集,或者對公司的某一項內部流程進行產品化;這個時候,我們一般會怎么做呢?當然,那個時候的我,有點懵逼。

          首先分析我們在實際工作中面臨的問題:

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          其實我們做產品,最本質的是“如何系統的梳理復雜的業務流程”,只有復雜的業務流程搞透徹了,我們才知道該如何將其線上化,產品化。

          而這個“復雜”不僅僅是純業務流程的復雜,還有可能是客戶之間的內部關系的復雜,利益鏈條的復雜等等。所以,我們需要有自己的節奏和標準,做到“心中有桿秤,遇事不慌張”。

          1)建立調研標準

          在開展調研之前,我們自己要要有一個評判標準,主要有兩個目的:梳理可以產品化的業務形態、判斷需求的優先級。

          B端產品的建立,都是基于目前目標客戶的業務形態來進行的,所以必要的了解目標客戶的業務形態,是非常重要的,常見的客戶業務形態分類如下:

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          在需求調研之前,另一件非常重要的事情就是有自己的優先級判斷,對于優先級比較低的業務邏輯,不要花費過多的精力去研究

          優先級的判斷方式有很多,例如C端經常用的KANO模型等等。對于B端定制化方面的需求,常見區分優先級的方式比較簡單粗暴:

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          需求優先級比較難定義;所以按照職能級別,老板級別最高,中高層就低一些。

          因為老板會去看這個系統,然后中高層會去點頭,然后才能付款。有些公司可能老板是甩手掌柜,但是最終還是老板拍板付款,所以有時候如何抓住老板的認可也要一定的技巧。

          在同一級別里面,也要區分子級別,例如都是中層管理者,哪個人的需求該優先,哪個該延后,這些也是需要評估的。

          一般情況下,會根據需求實現難易程度,需求發出者對業務的幫助貢獻度、多名同級人員在公司的重要程度等等來進行區分(此處有點“勢利眼”的成分哈)。

          2)把控調研的節奏

          有了自己的調研標準,那么接下來就是實際的業務調研了,在調研的過程中,我們必須有一定的章法節奏。一般通過下面四個方法,可以有條不紊的開展工作。

          方法一:提前了解行業知識

          B端產品經理,大多面向的對象都是各行各業,在做需求收集之前,我們必須要提前了解行業概況,了解這個行業的一些常見的專業知識和專業術語,這樣我們在收集需求時,才能夠跟需求方有共同話題,對方說一些專業的流程,我們不至于發懵。

          一般的,行業知識的了解渠道如下:

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          方法二:私下溝通調研

          找到對應業務的業務接口人,私下了解業務的方向,涉及到的部門人員,關鍵節點等等;重點是對客戶的項目進行一個全貌的了解。

          其實是伴隨著會議溝通同步進展的;甚至前期應該先進行一輪私下溝通。會議溝通,一般是了解對方的戰略方向,期望等;而私下溝通,有些會議中不能提及的問題,消耗時間的業務細節,會更容易了解。私下溝通重點關注以下內容:

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          方法三:召開調研會議

          熟悉了一些行業知識后,首要任務就是開始調研了解對方的訴求。

          可能前期商務關系的介入,大概的客戶訴求是明確的,但是為了保障后續方案落地順利,產品經理需要再進行詳細的調研和挖掘,深入分析和了解對方的業務流程和業務方式,此時召開會議是非常有效的手段之一。

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          方法四:排除調研干擾

          有時候,我們在調研客戶需求經常不是那么一帆風順的,拋去客觀因素,我們還會遇到例如業務流程遭遇非業務部門干預、兩個部門對于流程的意見不相符、調研對象拒絕溝通等情況。

          此時,我們要可以嘗試通過以下方法來解決:

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          二、分析需求

          業務流程了解清楚,需求收集完成后,我們就要開始進行業務需求的分析和梳理了。在分析梳理之前,我們需要了解到,關注這個產品的目標人群,他們的關注點有哪些:

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          想要滿足這些,我們需要把用戶需求進行梳理,形成可具象的落地方案。在梳理的時候,面對復雜多變的需求點,我們該如何做呢?

          分析需求,本質上就是分析企業實際的業務場景,而任何的場景,都是由“人+事”組成,不同于C端產品的場景化思考,B端產品的場景化更加直接,我們可以直接面向目標對象來進行分析。

          1. 需求分析方法

          1)對人的分析

          首先,我們分析需求時,需要了解到,這個需求到底是給誰用的?這個人在企業中扮演什么角色?他的這個角色是什么樣的群體?這個群體在企業里面的組織架構是處于什么層級?這樣我們可以獲取到一個角色的圖譜。

          基于上述的角色圖譜,這個角色有什么樣的使用權限, 日常業務中能夠訪問哪些內容等等。

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          2)對事的分析

          接下來,我們需要了解的是,假如我們完成了某個產品,那么這個產品能夠幫助“人”做成什么事兒?“人”用這個產品可以做什么事情,角色的日程工作流程是什么樣的?有些事兒的審批流程是如何的?每一個流程可能會涉及到的功能有哪些?哪些功能可以合并成一個大的功能模塊?這些問題都需要分析了解。

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          2. 復雜流程梳理

          無論是無論是對內的產品,還是為客戶定制化的B端產品,一般的業務流程都相對復雜,該如何進行復雜業務流程的梳理呢?

          1)step1:單一化業務流程

          企業的復雜業務,一般都是由眾多的角色一起參與完成的;但是常規情況下,都會有一個任務需求方發起任務,此時我們可以根據之前收集到的需求,通過初步的分析篩選,將業務流程單一化。

          在單一化流程中,重點可以通過以下維度進行關注:

          公司的產品線有哪些?這些產品線中,哪些是主流程?通過梳理,把眾多主流程明確下來。

          例如:虛擬物品下單流程中,瀏覽——下單——支付——發貨——收貨。這是一個主流程,我們可以基于這個主流程進行業務分析。

          但是這個主流程里面,充滿了多個分支流程;比如支付流程,就會衍生出第三方支付、銀聯支付等等,但是在進行業務分析下單流程時,將“支付”模塊當做“黑盒”進行分析。如果是分析支付流程,那么就需要將對應的分支流程畫出來,從而進行分析。

          2)step2:定位關鍵角色

          完成主流程的梳理后,每一條主流程,都會有一個需求角色,而其他角色均屬于參與者。

          例如:合同審批流程,需求方可能是業務方(銷售、售前等),而參與的角色可能會有部門經理、分管副總、法務、財務、總經理等等,所以把這幾個關鍵的角色找到,然后理清楚前后順序,將他們的主流向圖畫出來。

          需要注意的是,有時候,關鍵角色不一定是人,也有可能是系統,比如第一步的例子中,發放虛擬幣可能就是系統自動發放,而不是某個人來發放。

          3)step3:異常流程補充

          主流程梳理完畢后,我們需要了解,對于單一化的業務中,有沒有可能會出現異常的情況,如果是簡單的異常邏輯,我們可以畫在主流程中。

          如果一個異常流程,需要處理和涉及的角色會更多,就會產生分支流程。此時我們把這條分支流程作為另外的一條單一的業務流程,重新進行step1、step2進行梳理。

          在梳理流程的過程中,可以采用一個“臺階模型”的方式進行梳理(名字是我自己取的,勿噴),如下圖:

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          把梳理的單一業務流程,按照上述圖進行繪制,這樣就可以清晰的明確一條流程中,有哪些節點,會有哪些參與角色。

          3. 產出《需求分析文檔》

          通過以上的分析,我們最終能夠將收集到的需求進行分析、匯總、歸類。文檔不需要非常詳細,但是要給大家知道能夠評估這個項目能不能做,具體怎么做,都有哪些東西需要做。

          需求分析的文檔一般包括以下部分:

          1)項目背景

          主要介紹當前項目的情況,包括的問題有客戶的業務背景、產品背景情況:

          • 客戶業務背景:主要體現當前客戶所處行業、目前的業務情況,市場情況等簡要做出概況;

          • 產品背景:主要介紹客戶為什么要做這個產品。這個產品可以解決客戶什么問題。解決的問題對于客戶來說是否有足夠的影響力(這一點可以判斷客戶是否重視這個項目)。

          2)目標

          產品的目標是什么,產品能夠為自己的公司,為客戶的公司帶來什么樣的價值。

          3)期望

          對于客戶來說,有哪些期望,包括不限于上線時間,投入產出比等等。對于公司來說,又有哪些期望,也一并列舉出來。

          4)詳細需求列表

          一份詳細的需求列表,主要記錄的客戶關注的重點需求的所有細節,包括類別、提出部門、提出人、提出時間、需求描述、需求背景、需求的目標、提出需求的期望、涉及到的角色、權限、業務流程。

          5)產品架構圖

          如果是一個完整的業務架構,還應該根據業務流程繪制出對應的產品架構圖,方便大家一眼能夠了解整體的產品架構及相互之間的耦合關系(注:架構圖不是結構圖,兩者不是一個東西)。

          4. 需求分析評估的維度

          我們最后產出的《需求分析文檔》重點不是為了產出文檔,而是為了各方在一起初步進行需求評估,從而為接下來需求是否能落地來進行準備。

          所以在進入初期的評估階段,公司的技術人員就必須介入進來參與評估。

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?

          三、總結

          通過整體的文檔介紹我們也能夠了解到需求工作是非常龐雜的,所以我們在前期的收集、分析階段,一定要把控好節奏,根據項目情況進行靈活的應變及應對。

          對于一個復雜的項目,要做好長期進行需求收集確認的準備。

          需求收集是一個不斷變化的過程,我們有可能面臨著,不同人員對于需求的理解不同導致需求多次變更情況;也有可能面臨需求提出者睡一覺就會改變主意的情況;也有可能是我們需求在評估過程中,研發說技術上無法完成的情況,更有可能是在設計階段發現需求不合理的情況……

          這些都會導致需要進行變更,我們需要時刻跟進項目情況,不斷做出調整和協調,最終將項目落地。

          ToB領域,如何收集分析客戶需求?


          網經社“電數寶”(DATA.100EC.CN)電商大數據庫”包含70+上市公司數據庫、53+新三板公司數據庫、150+獨角獸數據庫、200+千里馬數據庫、4000+投融資數據庫以及10萬+創業項目數據庫,全面覆蓋“頭部+腰部+長尾”電商。適用于電商從業人員、研究人員、創投人士、政府人士、高校師生、商家賣家等,旨在通過數據可視化形式幫助了解電商行業,挖掘行業市場潛力,助力企業決策,做電商人研究、決策的“好參謀”。

          【版權聲明】秉承互聯網開放、包容的精神,網經社歡迎各方(自)媒體、機構轉載、引用我們原創內容,但要嚴格注明來源網經社;同時,我們倡導尊重與保護知識產權,如發現本站文章存在版權問題,煩請將版權疑問、授權證明、版權證明、聯系方式等,發郵件至law@netsun.com,我們將第一時間核實、處理。

          Document
          免費提交申請
          ×
          行業

          請選擇行業!

          姓名

          請輸入姓名!

          部門/職務

          請輸入部門/職務!

          公司/平臺

          請輸入公司/平臺!

          地址
          郵箱

          請輸入正確郵箱!

          手機

          請輸入正確手機!

          驗證碼

          請輸入驗證碼!

          歡迎加入網經社電商精英俱樂部(立即申請)
                平臺名稱
                平臺回復率
                回復時效性
                用戶滿意度
                www.mannequin-enfant.com:疏勒县| www.elbertcastaneda.com:新源县| www.ewunthegun.com:太谷县| www.daliancreation.com:江西省| www.gm445.com:利辛县| www.7vwp.com:青龙| www.41en.com:麟游县| www.eng-tech-group.com:富顺县| www.dressupchic.com:资源县| www.yongchangtv.com:株洲县| www.streetpass.org:融水| www.extreme-projects.com:黔西县| www.0898sport.com:西峡县| www.yzzzm.com:封开县| www.wangwangla.com:通海县| www.bigfoottattoo.com:海林市| www.jbjt888.com:巫溪县| www.davisdeyoe.com:民丰县| www.263250.com:信宜市| www.quit-list.com:巴楚县| www.lslcw.com:玛多县| www.4455hn.com:双辽市| www.youjiataoci.com:太仆寺旗| www.qizhenguo.com:惠安县| www.ozcanis.com:珲春市| www.dghuayao.com:靖宇县| www.hyxsmj.com:平塘县| www.rabarg.com:朝阳县| www.chiangmai-deal.com:同仁县| www.uggboots999.com:牡丹江市| www.512825.com:体育| www.kingston-university.net:丘北县| www.nycfarts.com:和林格尔县| www.chen0370.com:武威市| www.kzvfe.cn:大田县| www.mgxsp.com:渝北区| www.ottomantranslate.com:瓦房店市| www.ecobioprogetti.com:南宁市| www.cnkaidajixie.com:依安县| www.joannaselby.com:雅江县| www.clutchsdelpotosi.com:南投县| www.headsion.cn:昌吉市| www.sf123cq.com:逊克县| www.my-crusher.com:贵溪市| www.jas-cn.com:江阴市| www.plg-light.com:包头市| www.lumuse.com:新和县| www.fuwudai.com:汝州市| www.faisal1624.com:仙居县| www.newleafbookstore.com:平泉县| www.chilloutcolor.com:黎平县| www.vfrsballooning.org:元谋县| www.anotherspace2.com:洮南市| www.maluna-lighting.com:织金县| www.bljrsizuhs.com:太原市| www.letsbecomefit.com:临湘市| www.crucerocapitalesbalticas.com:鄂伦春自治旗| www.lishanan.com:枣阳市| www.bobbysidenberg.com:玉溪市| www.67ban.com:阿坝县| www.chinawdtz.com:出国| www.cp9221.com:肃北| www.ds-mould.com:宝应县| www.pyweitong.com:铜山县| www.samsungsdsu.com:丹棱县| www.sz-jinxuan.com:胶南市| www.vermord.com:左云县| www.wizard-from-oz.com:时尚| www.jiajudianqi.com:新竹市| www.cambiemosgalapagar.net:龙陵县| www.gayboyfetisch.net:宁陵县| www.yongtaikym.com:金平| www.forfonts.com:屯昌县| www.club-editeur-web.com:都昌县| www.ntbdyp.com:林芝县| www.m2878.com:海门市| www.ladylvhandbagsale.com:商洛市| www.jasa228.com:读书| www.mymcmz.com:陈巴尔虎旗| www.anoscampagnes.com:开平市| www.tekirotools.com:静宁县| www.maluna-lighting.com:阿坝| www.hbtw.net:永丰县| www.robertprzybysz.com:扎赉特旗|